Negociación y cultura china
Existen cuatro líneas de relación entre
la negociación y la cultura de los negociadores
chinos.
La primera es la idea de lo agrario. A diferencia
de la población europea, una
parte muy importante de los chinos no solamente
vive en el campo sino que vive
del campo. Esto genera un sentimiento
comunitario y no individual: la supervivencia
depende de la cooperación dentro del
grupo y de su armonía. La lealtad y la obediencia
a la jerarquía familiar es lo que
une a los grupos de trabajadores. Muchas
de las personas con las que se negocia
han vivido en el campo y mantienen sus
valores relacionados con lo agrario.
La segunda es lo moral. Los escritos
de Confucio han constituido la base educativa de los chinos durante más de dos
mil años, y los valores morales que reflejan
se traslucen en su estilo negociador:
los gestores chinos se preocupan más
por los medios que por los fines, consideran
que los mejores resultados se consiguen
mediante el ritual del tira y afloja y
creen que no se debe intentar abreviar,
sino llegar al final a un compromiso mutuamente
satisfactorio.
La tercera línea es el lenguaje pictográfico,
que hace que los negociadores chinos
sean capaces de ver el todo de forma
global, mientras que los occidentales se
deben ir centrando en los detalles.
Por último, la cuarta línea está relacionada
con las cautelas que mantienen respecto
a los extranjeros, y que emanan del
pasado histórico.
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