Un preconcepto arraigado en nuestra cultura nos lleva a concebir a todo tipo de negociación como algo hostil, un terreno de competencia voraz en el que una parte necesariamente debe perder algo frente a la otra. William Ury, sin embargo, nos invitó a revisar nuestra manera de enfrentar los conflictos de intereses para convertirlos en oportunidades de creación de valor...

Nacido en Chicago en 1953, William Ury se graduó en la Universidad de Yale y obtuvo un doctorado en Antropología Social en Harvard. Luego, orientó su carrera académica y profesional a la investigación en tópicos vinculados con la negociación y la gestión del conflicto.

Entre sus libros, traducidos a más de 20 idiomas, se destaca el célebre "Sí... de acuerdo!", escrito junto con Roger Fisher, considerado como la obra fundacional del enfoque ganador/ganador. Además, Ury ha publicado numerosos artículos en el New York Times, en la revista Newsweek y en la Harvard Business Review.

A continuación, revisaremos los principales aportes que lo han convertido en uno de los pensadores más influyentes del campo de la negociación.

¿Por qué dividir si podemos crear?

Una de las principales ideas de Ury consiste en reelaborar nuestra visión del otro. Si vemos a nuestro interlocutor como una amenaza latente, del cual tenemos que cuidarnos y luchar por un objetivo particular, difícilmente podamos construir valor. Nos limitaremos a dividir una torta existente, procurando ceder lo menos posible.

Ury propone abandonar esta concepción del otro basada en el miedo y la competencia, para comenzar a construir relaciones fundadas en la confianza y la cooperación. Sólo así podremos superar las diferencias iniciales y generar vínculos constructivos a largo plazo, para crear valor adicional.

El método ganador/ganador

Adquirir un marco interpretativo de colaboración es una condición necesaria pero no suficiente implementar la negociación ganador/ganador en la práctica.

Por eso, en el libro "Sí...de acuerdo!" Ury y Fisher proponen un marco con una serie de criterios que nos permitan prepararnos, ejecutar y evaluar una negociación en forma sistemática.

El típico criterio competitivo de éxito en una negociación ("ganarle al otro" o "no perder") es reemplazado por una serie de criterios más adecuados para la creación de valor:

- ¿Hemos establecido, con el otro, una relación de confianza que nos permite compartir información?

- ¿La negociación se basa en la comunicación abundante y la escucha activa?

- ¿Estamos negociando en base a posiciones (lo que decimos que queremos) o intereses (para qué queremos eso que decimos querer)?

- ¿Hemos dedicado tiempo a generar opciones creativas que satisfagan los intereses y mejoren las alternativas de todos?

- ¿Estas opciones se fundamentan en criterios objetivos de legitimidad?

Si respondemos afirmativamente a estas preguntas, probablemente habremos logrado un acuerdo exitoso para todas las partes.

Ganador/ganador: ¿Un modelo difícil de implementar?

Cuando intentamos colaborar con el otro, es frecuente encontrarnos con una serie de obstáculos y dilemas inherentes al contexto real en que se desarrollan nuestras negociaciones.

Así, una crítica frecuente que se ha hecho al enfoque win/win es: ¿Qué ocurre cuando nos enfrentamos a un negociador duro que no tiene intenciones de colaborar?

En los libros posteriores al famoso "Sí...de acuerdo!" Ury pretendió ofrecer una serie de herramientas para superar estas dificultades. Así, en la obra "Supere el no" brinda herramientas prácticas para encauzar y resolver conflictos con negociadores competitivos y con pocos ánimos de conciliación.

También es cierto que las negociaciones suelen involucrar a más de dos partes. Casi siempre hay un tercero que sufre los resultados del acuerdo. Entonces, ¿cómo manejamos la red de individuos y relaciones que se ven involucrados de manera indirecta en la negociación? Este es el tema central del libro "El tercer lado", cuyos principios se exploran en mayor profundidad en "Alcanzar la paz".

CULTURA DE NEGOCIACION

Símbolos

w

Palabras, gestos, objetos que contienen una significación

particular que solo reconocen los miembros de una cultura

w

Lenguaje, manera de vestirse, corte de pelo, banderas,

símbolos de estatus social

Héroes

w

Personas (vivas o muertas) con características de alto

estatus en una cultura

w

Sirven como modelos de comportamiento para esta cultura

Rituales (=comportamiento ritualizado o típico)

w

Actividades colectivas de importancia cultural

w

Manera de saludar, mostrar respecto, ceremonias sociales y

religiosas

w

Reuniones políticas o de negocios a menudo son de

carácter ritual

Símbolos, héroes y rituales son las "practicas" culturales y

son visibles para el observador

CULTURA DE NEGOCIACION

"LA CULTURA INCLUYE TODAS LAS MANIFESTACIONES DE LOS HABITOS SOCIALES DE UNA COMUNIDAD, LAS REACCIONES DEL INDIVIDUO EN LA MEDIDA EN QUE SE VAN AFECTADAS POR LAS COSTUMBRES DEL GRUPO EN QUE VIVE, Y LOS PRODUCTOS DE LAS ACTIVIDADES HUMANAS EN LA MEDIDA QUE SE VAN DETERMINADAS POR DICHAS COSTUMBRES"

B. Malinoswki (1931)

LA CULTURA EN UNA SOCIEDAD CONSISTE EN TODO AQUELLO QUE CONOCE O CREE CON EL FIN DE OPERAR DE UNA MANERA ACEPTABLE SOBRE SUS MIEMBROS. LA CULTURA NO ES UN FENOMENO MATERIAL: NO CONSISTE EN COSAS, GENTE, CONDUCTAS O EMOCIONES. ES MAS BIEN UNA ORGANIZACIÓN DE TODO ESO. ES LA FORMA DE LAS COSAS QUE LA GENTE TIENE EN SU MENTE, SUS MODELOS DE PERCIBIRLAS, DE RELACIONARLAS O DE INTERPRETARLAS.